全面出擊 　　

    憑借與東芝開利的多年合作，美的不僅獲得了變頻技術和變頻空調的制造經驗，以保證變頻空調的質量，同時還具備了規模優勢和產業鏈控制能力，從而可以有效地降低成本，奠定了獲得價格優勢的基礎。 　
　

    有了這層保障，美的決定以全面出擊的手法來搶占變頻空調市場的先機。在營銷方面，美的一改以往做定速空調時一年推一款主打產品的做法，在變頻空調領域主推產品群。于是，2008年9月2日，就在變頻空調的國家能效標準宣布實施的2天，美的一口氣發布了5大系列的變頻產品。以此為出發點，美的在各個方面不遺余力地為變頻空調配套資源。 　　

    首先，在產品方面，美的拋棄了交流變頻和方波變頻等過渡技術，全面采用直流變頻技術。美的空調事業部負責研發和制造的副總裁吳文新表示，美的自進軍國內變頻空調市場，就明確了不做交流變頻、不做方波變頻，倡導直流變頻普及的方向，全系列以180度正弦波直流變頻技術作為基礎配置。 　　

    其次，在定價方面，美的意識到，只有拿出價格3000元以下的直流變頻空調，在市場上才會有爆發力。因而，美的要求產品開發部門從市場需求倒推，在確保質量和價格優勢的前提下進行產品開發。為此，美的還與13家變頻空調零部件供應商簽訂了石破天驚的250萬套的大額采購訂單，以大量采購的方式壓縮成本。 　　

    再次，美的此前啟動的渠道變革也開始顯現威力。渠道結構的扁平化提升了美的的市場反應速度，而區域銷售公司總經理直接由總部任命的治理結構，又進一步確保了總部意圖在市場終端的貫徹落實。正是在這個渠道中，美的花了不到2個月的時間，就將變頻空調樣機鋪進了全國3萬多個銷售網點，新培訓好的變頻導購員也同時到位。 　
　

    最后，在銷售促進方面，為了推動變頻空調的銷售，美的要求國內所有銷售美的空調的網點，包括鄉鎮一級，都必須銷售變頻空調。同時，美的還在所有銷售門店均設立了專門用于展示美的全系列變頻空調產品的變頻專區。“變頻專區還必須設在整個門店最顯眼的位置，導購員銷售變頻空調時提成必須有所傾斜。” 　　

    一年下來，美的在變頻市場上取得了巨大的成功。國家信息中心空調行業研究報告表明，從2008年9月到2009年7月，美的變頻空調在國內的市場占有率達到27％左右，位居榜首，已成為拉動2009冷年國內變頻空調市場上揚的最關鍵品牌。 　
　

    價值觀的勝利 　　

    美的變頻空調的銷量從過去的可以忽略不計，一下子放大到了120萬套，使得美的與格力在空調總銷量上的差距進一步縮小。2009冷年，美的與格力在空調總銷量上的差距從上年的300多萬套縮小到僅有100來萬套。而從2009年上半年的財報來看，美的空調及零配件實現收入184.87億元，格力為188.84億元，一年前，這個差距為74.33億元。今年9月1日，美的宣布了一個更加雄心勃勃的目標：“2010冷凍年度，美的變頻空調在全國的銷量要突破200萬套，占據全國40%的市場份額。”美的正積極通過變頻市場的先發優勢推動空調市場格局的“改朝換代”。