三、愛(ài)客戶

　　愛(ài)客戶的第一點(diǎn)就是學(xué)會(huì)幫助客戶規(guī)劃客戶的生意，分析客戶的生意發(fā)展的前景。很多客戶他都無(wú)暇顧及你的生意應(yīng)該怎么做下去，你就必須學(xué)會(huì)一起分析生意中的利潤(rùn)源泉。正如可口可樂(lè)公司說(shuō)的那樣：最有效的方法就是向客戶解釋產(chǎn)品利潤(rùn)的方法，運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)向他證明你的建議會(huì)給他帶來(lái)什么收益。

　　我見(jiàn)過(guò)很多業(yè)務(wù)員，有的可能做了十多年業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，從來(lái)就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)他跟客戶分析過(guò)產(chǎn)品的利潤(rùn)、成本、周轉(zhuǎn)率，也不知道什么是構(gòu)成成本的要素，也沒(méi)有學(xué)會(huì)跟其他產(chǎn)品進(jìn)行比較獲利情況。你說(shuō)你憑什么說(shuō)愛(ài)客戶？作為業(yè)務(wù)員，你一定要清楚一點(diǎn)：老鼠愛(ài)大米，客戶愛(ài)什么？他愛(ài)利潤(rùn)。他關(guān)心什么？最關(guān)心就是：“銷售你的產(chǎn)品，我可以有多少收益？”你跟客戶分析利潤(rùn)和收益永遠(yuǎn)是他最感興趣和對(duì)他最有說(shuō)服力的故事！

　　愛(ài)客戶的第二點(diǎn)就是幫助客戶解決銷售中的實(shí)際問(wèn)題。銷售當(dāng)中，你要充當(dāng)一個(gè)“協(xié)銷員”：協(xié)助經(jīng)銷商鋪市，協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展新品推廣，協(xié)助經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，協(xié)助經(jīng)銷商編寫(xiě)活動(dòng)報(bào)告，協(xié)助經(jīng)銷商制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助經(jīng)銷商管理終端隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)、銷、存管理，協(xié)助經(jīng)銷商處理產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理竄貨的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理市場(chǎng)價(jià)格的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理退貨，協(xié)助經(jīng)銷商處理費(fèi)用報(bào)銷，協(xié)助經(jīng)銷商處理服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。

　　四、愛(ài)家庭

　　每次我在招收業(yè)務(wù)員時(shí)，我總是問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你和家人一起住嗎？你要負(fù)擔(dān)家庭開(kāi)支嗎？然后，我會(huì)一直問(wèn)下去，看他是否是一個(gè)對(duì)家庭負(fù)責(zé)任的人。對(duì)于一個(gè)對(duì)家庭也不負(fù)責(zé)任的人，我想他對(duì)工作也不能承擔(dān)責(zé)任。

　　這也可能是受我以前讀過(guò)的一本書(shū)里面的主人公影響，那就是汽車大王亨利.福特的影響。書(shū)中寫(xiě)道，在1914年1月，福特實(shí)施了一個(gè)叫“利潤(rùn)共享計(jì)劃”。計(jì)劃規(guī)定，任何條件下的任何一項(xiàng)工作的最低工資是每天5美元(當(dāng)時(shí)，一般工人每天工資才1美元左右)。但有以下3中情況下的員工才能分享：1、已婚，與家人同住并負(fù)擔(dān)全家生活負(fù)擔(dān)的男性；2、22歲以上，單身，經(jīng)證明生活節(jié)儉的男性；3、22歲以下的男性，獨(dú)自照顧近親的女性。

　　愛(ài)家庭就是對(duì)家庭生活負(fù)責(zé)任，對(duì)家庭成員友好，要有孝心。常常問(wèn)問(wèn)自己：你關(guān)心你的父母身體健康嗎？你關(guān)心你的另一半生活嗎？你關(guān)心你的孩子成長(zhǎng)嗎？

　　五、愛(ài)自己

　　也許有人說(shuō)，誰(shuí)不愛(ài)自己？笑話！我說(shuō)不一定。首先你要清楚什么叫愛(ài)自己。愛(ài)自己我的看法是有兩方面：

　　一是愛(ài)自己的身體。業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外面應(yīng)酬，試問(wèn)有幾個(gè)能真正愛(ài)惜自己的身體？20多歲，就有了胃病；不到30歲，白發(fā)已經(jīng)過(guò)半；40歲，已經(jīng)成了個(gè)小老頭。一年到頭漂泊在外，吃、喝、抽、賭、嫖，五毒俱全，你說(shuō)有幾個(gè)能真正為身體著想？愛(ài)身體就是要注意以上這些問(wèn)題，要注意鍛煉身體，養(yǎng)成鍛煉身體的良好習(xí)慣。

　　二是愛(ài)自己的名聲。很多業(yè)務(wù)員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來(lái)，該說(shuō)的說(shuō)了，不該說(shuō)的也說(shuō)了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶一個(gè)說(shuō)得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢(qián)不還，拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯(cuò)誤。以前，我手下有一個(gè)能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，我一直把他帶在身邊，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客戶8萬(wàn)元錢(qián)，從此就銷聲匿跡，業(yè)務(wù)界上再也看不到他的蹤影。

　　愛(ài)護(hù)自己在行業(yè)上的名聲，人生我相信不會(huì)從事很多行業(yè)，所以你只要進(jìn)了業(yè)務(wù)員這一行當(dāng)，你就考慮如何樹(shù)立自己的名聲，不要?dú)Я俗约旱钠放疲?/p>

　　愛(ài)，是打開(kāi)人們心扉的鑰匙！沒(méi)有愛(ài)心之人我想要做個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員很難，充滿愛(ài)心之人不能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也都難！