“是故百戰(zhàn)百勝,非善之善也;不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。”——《孫子.謀攻》 大型電磁灶行業(yè)銷售,創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī),把一個(gè)濱臨破產(chǎn)的大型電磁灶廠變?yōu)樾袠I(yè)龍頭企業(yè)。現(xiàn)服務(wù)于永尚大型電磁灶廠,必將再創(chuàng)輝煌!周勝業(yè)務(wù)手機(jī):18925806188電話:0769-23090201網(wǎng)址:www.shangyongdiancilu.cn

周勝在東莞理工學(xué)院經(jīng)貿(mào)系演講
大型電磁灶價(jià)格戰(zhàn)作為一種最為直接的攻擊裝備,關(guān)系到一個(gè)大型電磁灶企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定價(jià)策略、銷售渠道調(diào)整以及企業(yè)的銷售與管理等等,因此,要想打贏大型電磁灶價(jià)格戰(zhàn),就必須講求天時(shí)、地利、人和,“該出手時(shí)就出手”,明晰價(jià)格戰(zhàn)的定位與定性,從而更加靈活、準(zhǔn)確地運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)。
打大型電磁灶價(jià)格戰(zhàn)不僅僅是簡(jiǎn)單的降價(jià)行為,而是使用適當(dāng)?shù)牟呗?-戰(zhàn)略型價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)消費(fèi)者,以及分銷渠道要有不同的策略。對(duì)消費(fèi)者--有價(jià)無(wú)貨,有價(jià)少貨。達(dá)到饑渴營(yíng)銷的目的。同時(shí),可通過事件營(yíng)銷達(dá)到傳染營(yíng)銷的結(jié)果。對(duì)分銷渠道--助銷為主,獎(jiǎng)勵(lì)為輔。助銷就是投入行動(dòng),售前,售后指導(dǎo)。同時(shí),以獎(jiǎng)勵(lì)行為為主。
根據(jù)大型電磁灶價(jià)格戰(zhàn)的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位,價(jià)格戰(zhàn)區(qū)分為以下三種類型,其特點(diǎn)、作用及操作要點(diǎn)如下:
(1)進(jìn)攻型。快速占領(lǐng)市場(chǎng),較大可能地?fù)屨几?jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額。狠、準(zhǔn)、穩(wěn),打擊面大、一般較為主動(dòng)。主要運(yùn)用于戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng),幅度及規(guī)模要充分結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況。進(jìn)攻型價(jià)格戰(zhàn)從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō),往往都是出于公司的戰(zhàn)略考慮,比如,為迎合整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要,或企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng),使企業(yè)達(dá)到規(guī)模效應(yīng),從而更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,大多都可以采取此種戰(zhàn)術(shù)。進(jìn)攻型價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)主動(dòng)采取的一種市場(chǎng)攻擊行為,這種價(jià)格戰(zhàn)大多都是以策略性產(chǎn)品為“先鋒”,及時(shí)跟進(jìn)戰(zhàn)略型產(chǎn)品,甚至有的廠家在實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的規(guī)模復(fù)蓋后,實(shí)行捆綁式銷售或限量發(fā)貨,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。
(2)狙擊型。細(xì)分市場(chǎng),瞄準(zhǔn)目標(biāo),有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,瓜分對(duì)手市場(chǎng)份額。針對(duì)性比較強(qiáng),打擊面較窄,但較專注有力。攻擊目標(biāo)要明確,出手要快,速戰(zhàn)速?zèng)Q,不給對(duì)手喘息機(jī)會(huì)。狙擊型價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)采取的介于進(jìn)攻型與防御型之間的一種市場(chǎng)行為,它是企業(yè)為更好地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)區(qū)隔而采取的一種“突擊”行動(dòng)。要打好狙擊型價(jià)格戰(zhàn),要注意以下幾點(diǎn):一、要選準(zhǔn)“靶子”,有目標(biāo)才有行動(dòng),而“靶子”往往都是進(jìn)入該市場(chǎng)的新品牌或當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)品牌。二、所打價(jià)格戰(zhàn)要一打就準(zhǔn),不可蜻蜓點(diǎn)水,淺嘗輒止,以致半途而廢。三、切入市場(chǎng)的產(chǎn)品通過狙擊,一定要占領(lǐng)對(duì)方的市場(chǎng)領(lǐng)域,搶得市場(chǎng)份額。
(3)防御型。以犧牲戰(zhàn)略性產(chǎn)品為代價(jià),維護(hù)和鞏固現(xiàn)有市場(chǎng),并以此擴(kuò)大銷售額及市場(chǎng)占有率。較多都是防御與進(jìn)攻相結(jié)合,以退為進(jìn),于防御中展露“殺機(jī)”。建立戰(zhàn)略市場(chǎng)防御體系,以策略性產(chǎn)品“掩護(hù)”市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品“突圍”。防御型價(jià)格戰(zhàn)一般都是企業(yè)迫不得已而采取的一種市場(chǎng)防御行為,當(dāng)領(lǐng)地有“強(qiáng)敵”入侵,企業(yè)為保全市場(chǎng),往往會(huì)采取這種防御型的價(jià)格戰(zhàn)。
采用防御型價(jià)格戰(zhàn)要注意以下幾點(diǎn):一、參與價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品一定要有側(cè)重點(diǎn),要針對(duì)競(jìng)品的主要規(guī)格選取相應(yīng)的產(chǎn)品參與價(jià)格戰(zhàn),不可全線參與。二、“參戰(zhàn)”產(chǎn)品盡量采用新產(chǎn)品,因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)過后,這種“炮灰”產(chǎn)品往往不再具有保留價(jià)值。三、防御與進(jìn)攻盡量完美結(jié)合,于防御中體現(xiàn)進(jìn)攻的成分,乘機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。以求“一箭多雕”。
在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)做中,大多廠家有時(shí)還會(huì)遇到自己內(nèi)部或企業(yè)經(jīng)銷商自己“開戰(zhàn)”的現(xiàn)象,比如,遍布各地的分公司掀起的價(jià)格戰(zhàn),流通渠道的經(jīng)銷商挑起的價(jià)格戰(zhàn),以及零售商自己發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)等等,對(duì)于這些既讓廠家頭痛但又不能不管的內(nèi)部紛爭(zhēng),廠家必須采取切實(shí)可行的措施,來(lái)處理這些稍不留心,就又可能招致后患的價(jià)格紛爭(zhēng)。對(duì)于分公司挑起的價(jià)格戰(zhàn),作為廠家要硬起手腕,嚴(yán)肅紀(jì)律,以殺雞敬猴的態(tài)勢(shì),果斷處理,對(duì)相關(guān)當(dāng)事人予以處罰,以扭轉(zhuǎn)不利局面;對(duì)于渠道經(jīng)銷商掀起的價(jià)格戰(zhàn),廠家更要鐵拳出擊,以區(qū)域保護(hù)的有關(guān)規(guī)定,取消其返利、促銷等相關(guān)政策扶持,直至取消其經(jīng)銷資格;對(duì)于零售商發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn),由于其時(shí)間短,幅度小,因此,作為廠家要合理引導(dǎo),曉以利害,使其向著有利于公司的方向發(fā)展。