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業(yè)務(wù)主管如何取得下屬的信任?

發(fā)布時間:2011年5月7日 來源:中國營銷傳播網(wǎng)

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  作者:譚長春

  引子:幾年前,在一次對營銷主管(主任、經(jīng)理和總經(jīng)理助理)的內(nèi)部培訓中,當我在討論到營銷管理一節(jié)時,為了讓大家將多年的管理經(jīng)驗奉獻出來,在與同仁分享的同時,能總結(jié)到一些寶貴的經(jīng)驗推廣,于是,我出了一個題目(考慮到區(qū)域差異大,我將題目定得比較大):你在日常工作中是如何管理好業(yè)務(wù)員的?希望大家暢所欲言,打開思路,達到真正的互通,為主管素質(zhì)的提高打下基礎(chǔ)。

  非常遺憾,也讓我非常意外的是,現(xiàn)場六個組的答案沒有一組讓人滿意!有個業(yè)務(wù)經(jīng)驗非常豐富的經(jīng)理因為不能順暢地陳述他以及他這個小組的觀點,一個大男子漢到了結(jié)結(jié)巴巴、面紅耳赤的地步!

  為什么討論結(jié)果會這么令人不滿意?因為所有的答案的核心都是:管理好、考核與激勵要到位、業(yè)務(wù)員不行就予以辭退!

  都說作為下級,一定要取得上級的信任和支持,因為主管掌握著管理員工日常工作、評估員工工作業(yè)績、對員工的成長以及提升都有一定的權(quán)力。而在現(xiàn)在的管理理念里,越來越提到主管其實不只是一個管理者,更是一個服務(wù)于員工、將員工在前線沖鋒陷陣需要的子彈、后勤準備好,將員工的信心鼓得十足,將員工進行合理分配的一個完完全全的服務(wù)性質(zhì)的人員。這不只是對企業(yè)領(lǐng)導,其實對于一線的基層管理人員,更有全新的意義。

  很多時候,如果員工在一線辛勤地開發(fā)市場、聯(lián)絡(luò)客戶、拜訪終端、解決市場問題,而主管卻坐在辦公室里悠哉游哉,坐享其成,只會打電話問一句:“銷量完成得怎么樣了?趕快啊,這個月完不成任務(wù)看我怎么扣你的工資!”,這有可能會造成一線員工很大的反感。如果主管還存在不公平來對待各個員工的話,極有可能讓員工在一線市場信心大失,倍感頹廢,甚至磨洋工,一蹶不振!

  所以,業(yè)務(wù)主管如何取得下級的信任與支持,從而讓員工能發(fā)揮自己最大的主觀能動性,是一個營銷管理上的非常重要的課題。

  主管如果只是運用手中的權(quán)力,只是運用高人一等的姿態(tài)來管理(我更認為是“處理”)下屬員工,是不能取得員工的信任與支持的。主管不是一個事情的“處理者”,而應該身兼幾個重要的角色。

  一、領(lǐng)導者

  領(lǐng)導者這個詞與主管的概念是不同的。領(lǐng)導者更是一個富有個人魅力,能讓員工信服、折服的成功者的角色。

  領(lǐng)導者首先應該是一個業(yè)務(wù)方面有相當強的能力,有著非常開放的性格,有著作為領(lǐng)導者的一些非常可貴的氣質(zhì)(如大度、穩(wěn)重、干脆、睿智等),可能還有著獨特的業(yè)績成功史,有著能讓員工感覺到主管閃光耀眼的一面。

  領(lǐng)導的個人魅力不可缺少,即使是你領(lǐng)導風格不特殊,不明顯,也應該是一個好的組織者,能讓大家在你的領(lǐng)導下,能充分發(fā)揮自己,讓他們來體現(xiàn)你的價值和閃光點。

  這種領(lǐng)導風格不是裝模作樣出來的,也不是大聲斥責員工就能表現(xiàn)。

  二、建設(shè)者

  都說現(xiàn)在是團隊作戰(zhàn),那么,主管就應該是一個和諧團隊的建設(shè)者和規(guī)劃師。團隊建設(shè)需要主管作好規(guī)劃,打好地基,樹好架構(gòu),讓員工來添磚加瓦。眾人拾柴首先要讓主管來點火。

  這就需要主管在日常的溝通工作中,能集思廣益,而不僅僅是“一言堂”,無論在晨會,在工作會議上,都應該是鼓勵大家積極發(fā)言,打開大腦,激活思維,來群策群力,最終達到主管與員工一個聲音說話,而不僅僅是主管一個人的意思。

  為什么現(xiàn)在流行拓展訓練,因為中國人最后發(fā)現(xiàn),沒有團隊的力量,任何一個游戲都不可能圓滿完成!

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