近來，隨著汽油價格的持續上漲，越來越多的消費者把目光投向了光伏太陽能系統。加州，素有“陽光之州”的美譽，擁有豐富的太陽能資源。太陽輻射強，日照時間長，平均日照峰時超過五小時。加州陽光也因此世界聞名。這里，風和日麗，氣候宜人，無颶風暴雪之憂，是安裝太陽能的理想之地。加州是美國最富有的一個州，人均收入及消費能力在全美名列前茅。同時，加州還是全美人口最多的一個州， 人口總數超過3800萬，位于全美第一。其中華裔人口占140萬。縱觀加州的民用住宅及小商業店面，98%的屋頂仍處于閑置狀態。這是一個巨大的亟待開發的太陽能市場，孕育著無窮的商機與希望。

　　一.民用太陽能市場的現狀

　　民用太陽能市場，不僅僅是指住宅用戶，同時也包括小型商業用戶。根據CSI （加州太陽能啟動計劃）的定義，凡系統規模小于50千瓦的，通稱為民用或小型商用系統。自2010年下半年起，民用市場開始升溫。到2011年第三季度，安裝總量增長了68%。由于其基數較小，增長量仍十分有限。

　　目前的市場狀況用四個字加以概括，那就是“亂象叢生”。在短短的兩年內，大大小小的太陽能公司如雨后春筍般應運而出，總數超過一千家。這些公司的前身往往是建筑公司，裝潢公司，或屋頂公司。由于太陽能是一個新產品，zf對其資質要求不高，門檻較低。它們搖身一變，都成了太陽能安裝公司。其中大多數公司的安裝質量與水平也良莠不齊，市場價格十分混亂，每瓦價格從3.8$到30$不等。在眾多的公司中有一家公司脫穎而出成為民用太陽能市場的領軍人物，那就是 Solar City。兩年前這還是一家名不見經傳的小公司。其目標客戶為民用太陽能系統。在2011年太陽能系統安裝總量已達2455家，平均系統規模為6.3千瓦，市場均價賣到了每瓦$9.83，僅民用市場產值就達$1.5億美元。在眾多太陽能公司中獨占鰲頭，占據加州民用太陽能市場的半壁河山。另一家太陽能公司為Sunpower Corp. 這是一家太陽能電板生產商。其目標客戶為大型商用客戶。去年一年安裝了31套系統，系統平均規模為307千瓦，市場均價為每瓦$7.38，實現產值7000萬美元，成為大型商用系統的領頭羊。其它各類太陽能公司也在這場競爭中混戰一場，各自鎖定自己的目標客戶，采取各種營銷手段，希望在太陽能這塊大蛋糕中獲得自己的份額。而美國普通民眾對太陽能產品缺乏了解和認識，少數公司則利用了這個時機大發橫財，以每瓦15-20美元的價格進行惡意傾銷;而一些消費者在了解真相以后，散布一些負面消息，致使其他消費者對這項新產品持半信半疑的態度。普及和推廣這項新能源任重而道遠。為了應付這種市場亂象，一些大的太陽能公司出巨資委托社區大學舉辦免費“太陽能專業銷售人員培訓班”。這些人經過層層篩選后入學。他們將會成為未來太陽能銷售市場的主力軍。雖然CSI也力圖抑制這種現象，把一些非法謀取暴利的公司逐出這個計劃。但由于這是一個非官方機構，影響力也十分有限。

　　二.中國軍團在哪里？

　　在這場硝煙四起，諸侯混戰的戰場上，卻鮮見中國軍團的身影。中國作為全球最大的太陽能產品生產國，產量居全球第一，質量也名列前茅。但缺乏一支尤其大國地位相匹配的營銷隊伍。無論是在美國主流或美國主流華文媒體上，很少見到有關中國太陽能產品的廣告。當初，國內太陽能產商在拆巨資引進國外先進的生產線和技術時，是否考慮到如何在歐美樹立起自己的“國際品牌”形象？Solar City之所以在短短的兩年內迅速崛起，很大程度上得益于其廣告宣傳。每天打開電視，收音機，或報紙，Solar City的太陽能廣告都是撲天蓋地而來，以至于人們一旦談起太陽能，必定要提Solar City。而Solar City的價格并不便宜。“好酒不怕巷子深”的時代早已結束。好的產品，好的價格，必須配以好的廣告。而普通民眾在挑選太陽能產品時，價格也不是他們的唯一考量。

　　我在接受星島中文電視臺“今夜有話要說”專訪時，也強調價格是一個重要指標，但不是唯一指標。因為大家都知道太陽能是清潔能源，環保能源，但絕不是廉價能源。它不同于其它日用品，是一種高科技產品。筆者在過去一年中，行程五萬公里，足跡遍布加州各個角落，拜訪過五百個客戶。他們簽約以后，最常見的問題是“這是你能給我的最好價格嗎？”而不是最便宜的價格。傳統的“價廉物美”觀念不適用于太陽能產品，因為價廉很難物美。優質優價才是太陽能產品的市場定位。（高性價比才是硬道理）。

　　中國軍團在這場大戰中，是故意置身度外還是忽略了這個戰場，一時難以定論。但可以肯定的是，大多數太陽能產商都把目光鎖定在大型太陽能發電站上。希望一鏟子挖出一口井來。這是可以理解的。但這類系統從工程立項，審批，到開工，周期較長，競爭激烈。再加上zf的貿易保護主義，要想在這個市場上獲得一席之地，也絕非易事。而民用太陽能市場周期短，見效快。一個五千瓦的家用太陽能系統，從申請許可證到與電力公司并網，一般需要兩到四周。理性的消費者都愿意花六到十美元每瓦的價格來購買這類系統。無論客戶用現金購買或貸款購買，都是一次性交易。其它事項都是客戶與銀行之間的事情。

　　三.如何開拓民用太陽能市場？

　　必須搶占市場的話語權。誰擁有了話語權就占據了市場的制高點。加州是美國華人最多的一個州。華人在這大多數屬于中產階級。加上中華民族固有的“勤儉節約”的美德，只要能幫助他們省錢，他們是愿意投資這個項目的。加大在電視，廣播，及平面媒體的宣傳力度。充分利用公共資源，舉辦各種類型的專題講座，幫助他們更好的了解這種產品，特別是來自祖國的產品。以華人市場為主，逐步滲透到其他族裔，強化市場的知名度。因為一個家庭安裝了，勢必影響到其左鄰右舍。雖然大多數美國人都相信媒體，但更相信眼見為實。這樣以點帶面，樹立自己的商業品牌，建立良好的口碑，口口相傳，不斷擴大自己的市場份額。

　　建立自己的海外營銷隊伍，在異域的土地上，開拓市場。

　　如何建立自己的海外營銷對是擺在每個太陽能產商面前緊迫的任務，也是考驗商家智慧和勇氣的時候。“中國制造”不應該成為廉價產品的代名詞，“世界加工廠”也應該讓它成為歷史。這一切都可以從太陽能產品做起。我們既然有能力大量引進生產技術，我們也必定有能力打造一流的國際品牌。這需要營銷人員來實現，可以采取“請進來”與“走出去”的方式。“請進來”即邀請熟悉太陽能市場的專業人員舉辦講座，“走出去”則是到目的地下馬觀花，而不是走馬觀花。深入實際，真正的去把握市場走向。銷售人員可以就地取材，就地培訓，主要培訓對企業的忠誠度，熟悉自己的產品與服務，學歷不必太高，高中學歷即可，通曉中英文，經過短期培訓，即可上崗，讓他們在激烈的市場競爭中，優勝劣汰，適者生存。他們的主要任務，不僅僅是推銷產品，同時還擔負著教育公眾的任務，將太陽能的種子播在顧客的心中。因為民眾對太陽能的認識還十分有限。市場需要培育，沒有春天的辛勤耕耘，哪里來秋天的豐碩成果。而民用太陽能市場正處在播種階段。至于何時收獲，那要看市場的走向。他們是一群在前方沖鋒陷陣的戰士，他們不僅要簽單，而且還肩負著推廣新能源的重任。他們必須具備溫州商人的精神，不辭勞苦，。走鄉串戶，送貨上門。而這一切正是大多數美國公司正在做的。不久前，有一個客戶給我打了個電話，他說，半年前，曾經聽過我的講座，現在他想立即安裝太陽能。在簽完單以后，我問他，為什么等了那么久才想安裝太陽能。他告訴我，昨天有一個美國公司的太陽能銷售人員敲他的門，他更愿意更一個講他母語的人做生意。

　　目前的形勢，由于美國實施所謂雙反政策，乍看危機四伏，實則商機無限，這種商機存在于民間。民用市場才是最大的太陽能市場。而這種商機實在是千載難逢，因為時間不等人。2016年，30%的稅務優惠即將終止。目前的CSI計劃已接近尾聲，各郡市現金返還計劃數量有限，也將在五年內結束。如果我們在未來五年內不能有效的占領這個市場，那么下一次機會恐怕只能等到遙遠的，不可知的未來。與其消極等待，不如奮而攻之。滄海橫流，方顯英雄本色。相信國內有志之士會利用這個時機，化危機為轉機，在美國的土地上打出一片屬于自己的天空。