凈水器會(huì)議營(yíng)銷寶典之讓顧客興奮才能賣貨

    凈水器會(huì)銷其實(shí)就是一個(gè)統(tǒng)一思想的工作，統(tǒng)一員工的思想，統(tǒng)一顧客思想。因?yàn)闀?huì)銷融合了心理、消費(fèi)行為、營(yíng)銷學(xué)等的綜合性立體工程營(yíng)銷。會(huì)銷最成功的典范是國(guó)家軍隊(duì)，部隊(duì)兵源來自全國(guó)各地，各個(gè)民族，各個(gè)社會(huì)階層要形成一樣的思想境界，一致的戰(zhàn)斗力，  其實(shí)難度可想而知。那軍隊(duì)在這期間是怎樣做到的呢？在集訓(xùn)的三個(gè)月中讓他們吃一樣的飯，穿一樣的衣服，喊一樣的口號(hào)，做一樣的動(dòng)作等等，結(jié)果三個(gè)月下來，大家的思想里一片空白，只有一個(gè)想法就是怎樣報(bào)效國(guó)家。有人管這個(gè)過程叫洗腦，這一點(diǎn)我很贊同，也很形象。

　　讓我們?cè)賮砺?lián)想一下我們會(huì)議營(yíng)銷的開會(huì)過程。我們邀請(qǐng)來的顧客，在走入我們會(huì)議室的以前思想是紛雜的，有的是我們的健康代表多次邀請(qǐng)過意不去才來的；有的是為拿贈(zèng)品來的；有的是想先來看看的；有的是想來聽健康知識(shí)的，有的是就是想來買貨的等等。但是可以確定想直接來買貨的人是不多的，我們會(huì)議環(huán)節(jié)的任務(wù)我也不僅僅只是想讓這部分已經(jīng)決定購(gòu)買的人買，我們要做的是怎樣讓其他的人都買，也是會(huì)議的目的，是在開完會(huì)后，所有顧客的大腦里一片空白，只有一個(gè)想法——我要買貨。這點(diǎn)看起來和軍隊(duì)的管理一般不二。會(huì)銷人網(wǎng)主編認(rèn)為，會(huì)議營(yíng)銷的任務(wù)就是怎樣“統(tǒng)一”大家的思想，怎樣在短短的1個(gè)多小時(shí)的時(shí)間里給大家完成我們銷售意圖的“洗腦”或者叫做銷售編程，讓顧客忘記焦慮、懷疑，統(tǒng)一印上“我要購(gòu)買”的印記。

　　一般會(huì)議環(huán)節(jié)包括：進(jìn)場(chǎng)音樂，開場(chǎng)白（含活動(dòng)），員工活動(dòng)助興（或者顧客員工互動(dòng)），教授講座，講座結(jié)束小活動(dòng)，促單等等。這么多的環(huán)節(jié)，哪一個(gè)才是一場(chǎng)會(huì)議的決定性因素呢？當(dāng)然諸君可能說每個(gè)環(huán)節(jié)都重要。在我對(duì)近30位會(huì)議營(yíng)銷總監(jiān)的采訪中發(fā)現(xiàn)，大家眾說紛紜，但是沒有一位告訴我說“員工活動(dòng)助興（或者顧客員工互動(dòng)）”這個(gè)環(huán)節(jié)是最重要的！但是我卻可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家其實(shí)就是這個(gè)環(huán)節(jié)最重要，否則的話，你以下的所有努力都回大大打折，甚至無效！

員工活動(dòng)助興（或者顧客員工互動(dòng)）太關(guān)鍵了，為什么這么講？

　　會(huì)銷人網(wǎng)主編認(rèn)為，因?yàn)橹挥凶屇愕念櫩团d奮起來，才能讓他按照你的想法走。才能完成洗腦；興奮不起來，你的努力就無效！在這個(gè)問題上我曾經(jīng)和一個(gè)心理學(xué)家探討，在我提出我如何給別人“洗腦”讓別人按照我的思想走的問題。他想了想說，有兩種方法，第一用催眠的方式，第二讓他興奮起來。他說人只有在進(jìn)入睡眠的瞬間和興奮的時(shí)候，思想意識(shí)是最薄弱的，最容易被攻破。可以舉個(gè)例子說明，比如在你快要睡著的時(shí)候，你的一位朋友過來和你借一樣?xùn)|西，在平時(shí)可能你會(huì)不借給他，但是在此時(shí)你總會(huì)不耐煩地說，好了你拿去吧，而同意他的要求；再比如在你很高興的時(shí)候，當(dāng)時(shí)很興奮，比如公司剛剛簽訂了一個(gè)大客戶，剛剛結(jié)婚等等，此時(shí)一樣如果你的一個(gè)朋友來和你借錢，在平時(shí)你可能不會(huì)借給他，但是此時(shí)太高興了，很大方的，大大咧咧的說道，好了你拿去吧等等。也就是說在理論上會(huì)議營(yíng)銷也可以用催眠的方式！將你的顧客進(jìn)入催眠的狀態(tài)時(shí)，輕輕的向顧客灌輸你的產(chǎn)品、健康理念等等，完全可以讓你的顧客在模糊的狀態(tài)下麻利的簽單。但是既然這么簡(jiǎn)單為什么我們會(huì)議營(yíng)銷沒能引入呢？因?yàn)閷W(xué)催眠的成本太高了，再說一個(gè)人針對(duì)一大群人，幾乎是不太可能一下子做到的。所以在會(huì)議營(yíng)銷上我們就只剩下一條路可走——讓他興奮起來！

　　只有在開始的“員工活動(dòng)助興（或者顧客員工互動(dòng)）”環(huán)節(jié)，讓顧客們興奮起來，他們的大腦才能一片空白，忘記剛剛進(jìn)入會(huì)場(chǎng)時(shí)的排斥、戒備心理；才能讓他能夠更能接受下面我們的教授關(guān)于健康知識(shí)、產(chǎn)品的講座，講座聽好了，理解了，才能順利產(chǎn)生購(gòu)買。這一點(diǎn)有點(diǎn)像學(xué)生上課，學(xué)生們?cè)谡n間十分鐘玩游戲，剛剛回到課堂，雖然還記得剛才得游戲，沒能完全收回心思，但是很興奮，課堂開始的幾分鐘大家總是覺得記憶力、邏輯的能力特強(qiáng)。因?yàn)榇蠹覄偛磐嬗螒蛲耆浟司o張，忘記了上一堂課的無聊，處于興奮的狀態(tài)，興奮狀態(tài)最容易接受新事物。在我們會(huì)議中如果顧客興奮不起來，他在以下你精心安排的一切活動(dòng)中就都有戒心，聽課不能接受、理解，甚至“逃跑”或者聽不進(jìn)去而睡著！一場(chǎng)會(huì)議就這樣終結(jié)了。

“員工活動(dòng)助興（或者顧客員工互動(dòng)）”這個(gè)被大家覺得最沒什么的環(huán)節(jié)太重要了。讓我們清醒地認(rèn)識(shí)它吧，精心策劃使會(huì)議科學(xué)的威力充分發(fā)揮出來，回到以前。

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