作者：劉壯志

　　當(dāng)前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的讓人難以呼吸，每一年，都有數(shù)萬(wàn)計(jì)人員加入到營(yíng)銷行業(yè)中，也同樣有數(shù)萬(wàn)計(jì)的人員被市場(chǎng)的高壓所排擠出局！面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)營(yíng)銷人員被一批批排擠出局的現(xiàn)狀，作為營(yíng)銷人員，怎樣才能在營(yíng)銷的大家庭中生存乃至發(fā)展、升級(jí)？

　　我想，作為營(yíng)銷人員，一個(gè)市場(chǎng)交給你，3個(gè)月、6個(gè)月，一定得有起色，也就是說(shuō)，銷量必須增長(zhǎng)，如果市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)3個(gè)月、6個(gè)月后，市場(chǎng)沒有任何起色，那么只能證明一點(diǎn)，你的存在是沒有價(jià)值的，你不能為市場(chǎng)帶來(lái)起色，不能為客戶、為公司創(chuàng)造價(jià)值，說(shuō)明，你本身就沒有營(yíng)銷價(jià)值！怎樣做到這一點(diǎn)？筆者從事營(yíng)銷行業(yè)6年有余，瑾送營(yíng)銷行業(yè)正迷茫的人或準(zhǔn)備升級(jí)的人們一句話：“如果想在營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展的更好、走的更遠(yuǎn)，那么請(qǐng)記住，你所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)一定要像養(yǎng)孩子一樣慎重！

　　案例：在農(nóng)村，有一對(duì)夫婦，養(yǎng)了三個(gè)孩子，三個(gè)孩子的年齡都差不多，老大、老二、老三準(zhǔn)備同時(shí)入學(xué)，可是面對(duì)臨的問(wèn)題是，家庭條件比較差，經(jīng)濟(jì)條件只能供得起一個(gè)孩子上學(xué)，另外兩個(gè)孩子呆家里，等再長(zhǎng)大一點(diǎn)后，幫助做家務(wù)。夫婦倆，一直在商量，到底讓老幾上學(xué)？最后出了一道題，等一年以后再?zèng)Q定讓誰(shuí)上學(xué)？辦法是：“夫婦倆借高利貸讓三個(gè)孩子一起上學(xué)，一年以后，夫婦倆的答案出來(lái)了，決定讓老三上學(xué)！原因有以下三點(diǎn)，在一年的上學(xué)中，三個(gè)孩子表現(xiàn)出來(lái)不同的性格，同時(shí)結(jié)合農(nóng)村的俗語(yǔ)：“三歲看老”，夫婦倆看到和總結(jié)了第一個(gè)讓老三上學(xué)的理由，老大每天按時(shí)按點(diǎn)的上學(xué)，在教室里也很聽話，但每次考試成績(jī)都在班里排名靠后；老二每天上學(xué)，不是睡覺，就是看童話小書本，每次考試成績(jī)?cè)诎嗉?jí)排名在中間；老三呢，每天上學(xué)，不是在路上玩到遲到，就是提前早退，要么是在班級(jí)搗亂，老師天天都很頭痛，但是，每次考試成績(jī)?cè)诎嗉?jí)排名都是前幾名！夫婦倆認(rèn)為，老三頭腦靈活，適合上學(xué)，以后也適合在社會(huì)上發(fā)展！

　　最終，夫婦倆這個(gè)設(shè)這個(gè)賭局，賭對(duì)了，在以過(guò)30年后，老三成立了一家自已的公司，而且贏利也非常好，老三為了報(bào)答大哥和二哥放棄學(xué)業(yè)和父母一塊供自已上學(xué)(實(shí)際上，老三不知道這是夫婦倆做的一生的賭注)，將大哥安排在公司負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理，而且為了大哥知識(shí)上的不足，給大哥配了一個(gè)助理；給二哥投資一些錢，在家鄉(xiāng)開了一個(gè)小鈑館！

　　上面這個(gè)案例，是發(fā)生在我農(nóng)村鄰居家庭的一個(gè)真實(shí)故事！從這個(gè)案例中，我總結(jié)出幾點(diǎn)，那么延伸到我們做市場(chǎng)上來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)有思想的營(yíng)銷人員，就是要做到以下幾點(diǎn)：“

　　一、首先看手里有多少資源

　　不管是銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、營(yíng)銷主管還是基層的營(yíng)銷人員，一個(gè)市場(chǎng)交給你后，如何讓市場(chǎng)在三個(gè)月、半年后銷量有所提升？來(lái)證明自已的價(jià)值，那么你首先要看你自已手里掌控著多少資源？就像上面那個(gè)案例所說(shuō)，夫婦倆的錢不多，只有供一個(gè)孩子上學(xué)的錢！那么作為營(yíng)銷人員，接手一個(gè)市場(chǎng)后，要看看當(dāng)前手里有多少資源來(lái)運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)，正常來(lái)說(shuō)，每個(gè)企業(yè)在每個(gè)市場(chǎng)投入的資源是有限的，但是，市場(chǎng)既然交到你手里，如何使用有限的資源？當(dāng)然資源與銷量是掛鉤的，沒有一個(gè)老板做賠錢的生意！以奶粉市場(chǎng)為例：接受一個(gè)市場(chǎng)后，看當(dāng)前銷量是多少？當(dāng)前公司給的資源如：商超費(fèi)用、推廣費(fèi)用、人力費(fèi)用、促銷品配備的費(fèi)用各是多少？如果這些費(fèi)用能滿足當(dāng)前市場(chǎng)需求，還算良性，但是據(jù)經(jīng)驗(yàn)而論，90%的市場(chǎng)都是感覺資源根本不夠，但是公司還在要銷量，怎么辦？這是大部分營(yíng)銷人員剛接手一個(gè)市場(chǎng)面臨的較棘手的問(wèn)題，第一步肯定是與上級(jí)商討，談判，但最終的結(jié)果大都是：“費(fèi)用不可能再追加了，要追加也只能等銷量增長(zhǎng)后再追加”！

　　即要要銷量，又不給費(fèi)用，就像上面那個(gè)案例一樣，必須要養(yǎng)孩子上學(xué)，但就是沒錢！那么既然是這樣，只能往下走了，也就是要選擇什么樣的市場(chǎng)來(lái)作為重點(diǎn)投資的市場(chǎng)，而且投資后必須要見效益，長(zhǎng)銷量？也就是怎樣有效整合這些有限的資源？

　　二、選準(zhǔn)什么樣的市場(chǎng)作為投資點(diǎn)？

　　作為一名職業(yè)和營(yíng)銷人員，面對(duì)市場(chǎng)困境，不可能想到去逃避，如果逃避的話，到那個(gè)公司也干不成，更成長(zhǎng)不了！只有一個(gè)辦法，就是有效整合資源？營(yíng)銷書上，企業(yè)管理的書上，天天都叫著說(shuō)要整合資源？別天天談空話，究竟怎樣來(lái)整合？這就和上面那個(gè)案例一樣，就這么多錢，不可能供三個(gè)孩子都上學(xué)，只能供一個(gè)孩子上學(xué)，那么如何選擇讓老幾上學(xué)？夫婦倆用了一年的考察時(shí)間。但是作為市場(chǎng)來(lái)講，不可能等一年，一個(gè)月都等不了，市場(chǎng)問(wèn)題爭(zhēng)需處理。怎么快速有效來(lái)判斷把這有效的費(fèi)用投入那幾個(gè)市場(chǎng)才是至關(guān)重要的？大多人判斷的依據(jù)是給營(yíng)銷人員開會(huì)，讓他們說(shuō)說(shuō)那些市場(chǎng)可以作為重點(diǎn)投資的市場(chǎng)，但這種效果，很多時(shí)候不湊效！原因有二：第一，如果下面有幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，還是先以一個(gè)地區(qū)為例吧，一個(gè)地區(qū)下面管著幾個(gè)縣城，每個(gè)縣城都有各自的營(yíng)銷人員，而各個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷人員都想讓自已的市場(chǎng)作為重點(diǎn)投資的市場(chǎng)，所以，各自為利，不會(huì)顧全大局，所以很難判斷；第二、很多營(yíng)銷人員在一個(gè)市場(chǎng)呆了兩年了、甚至更長(zhǎng)，這么久了，市場(chǎng)都沒做起來(lái)，現(xiàn)在要在三個(gè)月內(nèi)銷量提升到某一個(gè)指標(biāo)上，他們根本不信，同時(shí)，還可能在會(huì)議上給你潑冷水，也不利于團(tuán)結(jié)呀。鑒于這兩種情形，開會(huì)可以，但是只做為判斷的素材，而不能做為判斷的依據(jù)！那么有效的方法是什么？

　　1、看下公司的報(bào)表

　　我們還以奶粉市場(chǎng)為例，正常來(lái)講，市場(chǎng)的人口多，自然市場(chǎng)的容量也大，這是顯而易見的；所以，要看公司做這個(gè)市場(chǎng)前，或是公司在運(yùn)作市場(chǎng)后基礎(chǔ)報(bào)表數(shù)據(jù)，需要看的是：人口、該市場(chǎng)調(diào)研出的總柜臺(tái)數(shù)，各個(gè)柜臺(tái)容量是多少？各個(gè)柜臺(tái)對(duì)我產(chǎn)品來(lái)講，主要競(jìng)品是那兩家？各個(gè)柜臺(tái)競(jìng)品銷量是多少(占總?cè)萘康亩嗌?？這些數(shù)據(jù)看完后，會(huì)做一個(gè)最基本的判斷結(jié)果就是，那個(gè)市場(chǎng)容量大？是否能作為投資來(lái)運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)？這只是一個(gè)表面現(xiàn)象，還需要第二步，就是走訪市場(chǎng)！